10 πράγματα που κάνουν τη διαφορά στις πωλήσεις ενός eshop

Το συναντάμε σχεδόν σε κάθε δουλειά: δύο eshops με ίδια προϊόντα και ίδιες τιμές πουλάνε εντελώς διαφορετικά. Δεν είναι τύχη. Είναι πενήντα μικρές αποφάσεις που μαζί κάνουν τη διαφορά.

Παρακάτω δέκα πράγματα που εφαρμόζουμε σταθερά στους πελάτες μας και έχουμε δει να φέρνουν αποτέλεσμα στην ελληνική αγορά. Όχι λύσεις από αμερικάνικα blogs που δεν δουλεύουν εδώ. Πρακτικά πράγματα που έχουμε δοκιμάσει.

1. Επίτρεψε αγορά χωρίς εγγραφή

Αναγκάζεις τον πελάτη να φτιάξει λογαριασμό πριν αγοράσει. Αυτό ισοδυναμεί με «κλείστε την πόρτα στο 25%».

Ο πελάτης που μόλις αποφάσισε να αγοράσει είναι σε ευάλωτο σημείο. Δεν θέλει να σκεφτεί κωδικούς και επιβεβαιώσεις email. Δώσε του να ολοκληρώσει την αγορά ως επισκέπτης και μετά, αφού έχει πληρώσει, ρώτησέ τον αν θέλει να αποθηκεύσει τα στοιχεία του για επόμενη φορά. Τότε θα δεχτεί.

2. Αληθινές αξιολογήσεις, ορατές παντού

Δεν εμπιστευόμαστε πια το eshop που μας λέει «το προϊόν μου είναι καλό». Εμπιστευόμαστε άλλους πελάτες που το έχουν δοκιμάσει.

Σε κάθε σελίδα προϊόντος βάλε:

• Αξιολογήσεις με φωτογραφίες από πραγματικούς αγοραστές
• Αστέρια που εμφανίζονται και στα αποτελέσματα της Google (Schema markup)
• Σήμα «επαληθευμένη αγορά»

Κράτα και τις αρνητικές κριτικές. Ένα προϊόν με μέση βαθμολογία 4,3 και μερικά αρνητικά σχόλια εμπνέει περισσότερη εμπιστοσύνη από ένα τέλειο 5,0 που μυρίζει φιλτράρισμα.

3. Email ανάκτησης για το καλάθι που εγκαταλείφθηκε

Το 70% των πελατών που βάζουν προϊόντα στο καλάθι δεν ολοκληρώνουν την αγορά. Δεν είναι χαμένες πωλήσεις, είναι μισές. Με σωστή ακολουθία email ανακτώνται 5 με 15%.

Η ακολουθία που δουλεύει: το πρώτο email φεύγει 1 ώρα μετά, χωρίς έκπτωση, μόνο «ξεχάσατε κάτι;» και σύνδεσμο επιστροφής στο καλάθι. Το δεύτερο φεύγει 24 ώρες μετά με αναφορά σε διαθεσιμότητα ή σε άλλους πελάτες που αγόρασαν το ίδιο. Το τρίτο, 48 ώρες μετά, φέρνει το κίνητρο: δωρεάν αποστολή ή μικρή έκπτωση. Όχι παραπάνω, χάνεις το περιθώριο.

4. Όριο για δωρεάν αποστολή

Η δωρεάν αποστολή έχει τον μέγιστο αντίκτυπο όταν είναι υπό όρους. «Δωρεάν αποστολή πάνω από 50 ευρώ» είναι πιο ισχυρό από «δωρεάν αποστολή πάντα».

Δείξε στον πελάτη πόσα του λείπουν για να φτάσει το όριο. Σε ένα από τα eshops πελατών μας, η μέση παραγγελία αυξήθηκε από 38 ευρώ σε 51 ευρώ μέσα σε δύο μήνες μετά την εφαρμογή.

5. Έξυπνη προβολή συμπληρωματικών

«Πελάτες που αγόρασαν αυτό, αγόρασαν επίσης…». Λειτουργεί. Αλλά μόνο αν τα συμπληρωματικά είναι πραγματικά σχετικά.

Παράδειγμα από eshop ενδυμάτων που δουλεύουμε: αν αγοράζεις παντελόνι, η σύσταση σε ζευγάρι παπούτσια του ίδιου style αυξάνει την παραγγελία κατά 30 ευρώ κατά μέσο όρο. Αν προτείνεις τυχαία προϊόντα, η σύσταση αγνοείται.

Μην βάζεις πάνω από 4 συμπληρωματικά. Όσο περισσότερα δείχνεις, τόσο λιγότερα κλικ θα έχεις. Το παράδοξο της επιλογής δουλεύει εναντίον σου.

6. Checkout που σέβεται τον χρόνο του πελάτη

Περισσότερες από 60% των αγορών γίνονται από κινητό. Αλλά συνήθως το ποσοστό μετατροπών είναι 30 με 40% χαμηλότερο σε σύγκριση με το desktop. Όχι επειδή οι χρήστες κινητού είναι λιγότερο πρόθυμοι. Επειδή η εμπειρία checkout δεν είναι σχεδιασμένη για κινητό.

Έλεγξε σήμερα: τα κουμπιά είναι αρκετά μεγάλα για τον αντίχειρα; Η φόρμα έχει το ελάχιστο των απαραίτητων πεδίων; Δέχεσαι Apple Pay και Google Pay για να μη χρειάζεται να πληκτρολογήσει κανείς κάρτα; Το σύνολο της παραγγελίας φαίνεται χωρίς να χρειαστεί scroll;

7. Φωτογραφίες προϊόντων που μιλάνε

Σε μια online αγορά, ο πελάτης δεν αγγίζει το προϊόν. Όλη η αξιολόγηση γίνεται με τα μάτια.

Ανά προϊόν χρειάζονται κατ ελάχιστον τέσσερις φωτογραφίες:

• Καθαρή σε λευκό φόντο
• Σε χρήση, σε ρεαλιστικό περιβάλλον
• Λεπτομέρειες (υφή, ραφές, υλικά)
• Σύγκριση μεγέθους με γνωστό αντικείμενο

Αν μπορείς να προσθέσεις και ένα μικρό βίντεο 15 δευτερολέπτων, οι μετατροπές στη συγκεκριμένη σελίδα ανεβαίνουν αισθητά. Σε eshop καλλυντικών που δουλέψαμε πέρυσι, η προσθήκη βίντεο στις τέσσερις πιο δημοφιλείς σειρές αύξησε τη μετατροπή κατά 22%.

8. Ταχύτητα φόρτωσης

Αξίζει δικό του άρθρο, και έχουμε γράψει. Σύντομη εκδοχή: κάθε δευτερόλεπτο καθυστέρησης σε μια σελίδα προϊόντος ή checkout αντιστοιχεί σε περίπου 7% λιγότερες ολοκληρωμένες αγορές.

Τρία πράγματα που μπορείς να ελέγξεις σήμερα: συμπίεση εικόνων (πολλά eshops έχουν εικόνες 3 με 4 MB), ενεργοποίηση cache, και χρήση CDN ώστε τα αρχεία να σερβίρονται από κοντινό σερβερ στον πελάτη.

9. Πολιτική επιστροφών χωρίς κρυφά αστέρια

Ο φόβος της επιστροφής εμποδίζει την πρώτη αγορά. Μια ξεκάθαρη πολιτική «επιστροφή σε 30 μέρες, χωρίς ερωτήσεις» αυξάνει τις πωλήσεις περισσότερο από όσο κοστίζουν οι επιστροφές που δεχόμαστε.

Δείξε την πολιτική στη σελίδα προϊόντος, στο καλάθι, και στο checkout. Όχι μόνο στα ψιλά γράμματα των «Όρων χρήσης». Όταν ο πελάτης ξέρει ότι μπορεί να γυρίσει πίσω, ολοκληρώνει την αγορά πιο εύκολα.

10. Λίστα email σου ανήκει

Το Instagram αλλάζει αλγόριθμο. Η Google αλλάζει κατατάξεις. Η Meta σβήνει σελίδες. Όμως η λίστα email των πελατών σου είναι δική σου και θα είναι δική σου και του χρόνου.

Χτίσε τη με ποπ-απ που δίνει αξία: «15% έκπτωση για εγγραφή στο newsletter» δουλεύει καλύτερα από «εγγραφείτε για ενημερώσεις». Στείλε στους εγγεγραμμένους πραγματικά χρήσιμη ενημέρωση: ένα email κάθε δύο εβδομάδες είναι αρκετό. Όχι περισσότερα, χάνεις το άνοιγμα.

Τι να αποφύγεις

Τέσσερα συχνά λάθη που βλέπω:

• Πάρα πολλά ποπ-απ που εμφανίζονται ταυτόχρονα. Ένα είναι αρκετό
• Ψεύτικα countdown timers που γυρίζουν πίσω στο μηδέν. Ο πελάτης το καταλαβαίνει
• Κρυφά μεταφορικά που εμφανίζονται μόνο στο checkout. Πρώτος λόγος εγκατάλειψης
• Αδύναμη αναζήτηση. Το 30% των επισκεπτών χρησιμοποιούν τη μπάρα αναζήτησης. Αν δεν βρουν, φεύγουν

Πώς ξεκινάει η βελτιστοποίηση

Αν έχεις eshop που λειτουργεί ήδη και θες να δεις ποια από τα παραπάνω σε αφορούν, στείλε μου το URL και τα νούμερά σου από το Analytics. Το πρώτο εικοσιτετράωρο επιστρέφω ένα σύντομο σχέδιο με 3 με 5 προτεραιότητες που θα φέρουν τη μεγαλύτερη διαφορά.

Δωρεάν αξιολόγηση. Χωρίς να με ψάχνεις μετά αν δεν προχωρήσουμε.

Στείλε μου το URL του eshop σου